【編者按】經濟周期中的起伏變化一直在，在特殊發展時期的市場為何低迷，未來該如何向好，大多數企業都有自己的應對方案。但市場發展，從來沒有一條所謂的捷徑和正確的路，那如何才有好的未來？確定自己的目標，堅定走自己的路，讓別人說去吧！

 

本文發布于樂居財經，作者為魏曉飛；經億歐家居編輯，供業內人士參考。

 

把時間拉到20年前……北京冬季一個平靜的早晨，一個起早的私營業主，把一堆沙發椅子等家具捆綁在斑駁的三輪車上，走街串巷。晚上日暮時分，輪椅車空車入庫，一天的奔波之后，老板在街巷里的小飯館清點一天的收入。日復一日，年復一年，一輛三輪車變成10輛，再變成箱掛式貨車，成立家具公司，最后建立直營大賣場，在全國建立渠道、分銷。飛速變革和發展的時代造就了一個個知名的，聲譽大江南北的大家具公司。

 

當年用三輪車丈量北京的私營業主，成為現在操盤年營收十億級，百億級家具企業的大老板。

 

在2019年，甚至2018年或者更遠，家居行業在講起這些故事時，不再當是一個勵志的、功成名就式的創業案例，而是深刻發現——毫不費力就能穩健增長的「慣性增長」時代早已過去，過去得很徹底，家居難賣，客戶難找。家居企業們今天面臨怎樣的市場？如何在今天的環境中保持增長？

 

裝修行業無品牌：作坊公司如癬疾，破產倒閉再改頭換面招搖過市

 

常年關注家居行業，看媒體報道，能夠發現一些難以想象的大事件。

 

今天的裝飾裝修行業，誕生了很多企業品牌，尤其是華北地區，但在消費者認知中，那是另一種存在。據成都商報社紅星新聞報道，「今年以來全國多地‘天地和’系家裝公司的關店、跑路，該公司的幕后控制者們似乎早已預料。從2018年下半年起，全國數十家以‘天地和’命名的家裝公司頻繁進行著法人代表、高管及股權的變更，其創始團隊大面積退出‘董監高’序列」。

 

據相關媒體此前報道，蘇州「天地和」不開工、不退款情況涉及業主281家，涉及金額高達2000多萬元；而多家家居網站曝出，重慶「天地和」跑路，涉及超過一千戶，金額過億元。

 

最顯示其胡作非為的證據是，有業在北京「天地和」辦公現場發現了一張寫有「重點」和話術的A4紙，其中話術中寫著，我這邊是XX（此處為某知名房企名稱）客服人員，以XX（此處為某知名房企名稱）客服人員身份去打。切記不要突顯我們是天地和的。

 

在8月份，北京天地和原有的招牌已更換為「譽百年家智造體驗中心」。據記者搜索發現，在北京天地和出現危機之前，重慶、天津、南京、鎮江、長沙等全國各地的天地和都曾出現問題，改名成了一大默契。

 

最終在8月14日，浙江杭州拱墅區公安分局發布通報已經對常某某等人（常某某為浙江天地和裝飾設計有限公司實際控制人）涉嫌合同詐騙立案偵查。

 

有業內人士感慨，這樣一家公司竟然是被單子太多撐死的。據天地和北京公司總裁助理李賓表示，「管理不到位，這個行業沒有高端人才」。

 

一語道破核心：其實在消費者眼中，找裝修還是老大難問題，處處是坑，真正的品牌難找。

 

天地和只是一個案例而已，翻開媒體報道，人民日報《?？谝患已b公司“跑路”業主裝修款恐“打水漂”》，每日經濟新聞《業主交了錢，裝修公司卻沒收到錢！家裝中介攜款上億跑路》，央廣網《老板頻“跑路”質量難保證互聯網家裝貓膩多糾紛激增》，《中國質量萬里行》雜志社報道《家裝面臨行業危機：合同欺詐、裝修質量差、公司跑路》等等，不勝枚舉。家居裝修領域在消費者層面建立可靠的、優質的品牌，還有很長的路。

 

為賣場攬流的異業合作終成「異業」

 

眾所周知，線上流量被BAT等等公司挖掘到零界點了，于是，由阿里開創了新名詞「新零售」，用新辦法挖掘線下流量。在家居領域，賣場的新零售實踐其中之一是異業合作，在家居賣場或商場中賣家電、生鮮等等，今天，異業合作效果怎樣？

 

過去的三年，是家居行業異業聯姻如火如荼的黃金時代，家居企業對自己的賣場想象了這樣一幅圖景：將傳統的低頻消費的家居賣場轉變為一個涵蓋產品展示、產品購買、產品物流、吃喝玩樂周邊等家居生態圈。用戶不僅能夠購買家具，而且能夠隨時隨地體驗家具產品，真正做到可見、可觸碰、可下單、可提貨……

 

很多商場都試水了異業聯盟，即在商場周邊加餐飲、超市、服飾、早教、健身等生活類綜合業態的商業消費綜合體。同時，也有業內人士出謀劃策plan B計劃，讓家居企業們開始聯手，即形成同業聯盟，致力于在賣場形成吸虹效應，在家居企業聯盟內實現流量流動與轉化。

 

在2019年9月，有媒體報道《“空鋪”危機！廣州家具賣場遭遇冰火兩重天，業績普遍下滑30%！》指出，部分賣場2019年上半年的效率比去年同期下滑了30%以上，更有甚者下滑甚至超過50%。

 

在11月中，中國建筑材料流通協會家居建材市場委員會發布《2019年建材家居市場發展現狀調研報告》，其中有兩組數據比較醒目，一是關于賣場轉型升級的方向，62.79%的企業選擇了豐富業態，做異業合作嘗試等；二是2019年，75.58%的賣場遭遇的主要困境是客流量明顯下滑。這說明，有各種各樣的嘗試，但最終都指向流量明顯下滑。

 

62.79%的賣場選擇豐富業態

 

75.58%的賣場遭遇流量下滑

 

或許，在線上流量枯竭時，線下流量依然有拓展空間，但盲目擴大異業合作，尤其是家居領域，利用布局高頻的衣食消費場景，把人流引向低頻的家居賣場，寸步難行。在大部分異業合作的家居賣場中，許多消費者的閉環僅僅在餐飲消費等區域，沒有導流到家居消費。

 

而據觀察，賣場中的異業商鋪限于地段和目標人流，效果也不甚理想，最后退出商場。

 

荒唐的定制偽問題：「定制產品同質化太嚴重了！」

 

今天有家居行業一線的人說，「生意不好做，原因是我們定制產品同質化太嚴重了……」由家居行業的經理人提出這樣的問題，尤其顯得問題值得討論和挖掘。

 

這幾年定制企業處于風口，在于定制是創新的C2B行業，以消費者為中心——先有消費者需求而后有企業生產，企業按需求組織生產。而現在的定制局面，完全成了B2C，即家居企業組織生產，推給客戶，所以——老板們說定制產品同質化太嚴重了。

 

這不是定制產品。

 

現在的消費者見到的定制產品是什么？大約是模塊、圖庫的選擇排列，最終，得到的是推薦的產品和服務，消費者不再對定制有向往了，直接去買成品好了。那么，消費者為什么最初要選擇定制產品？

 

有專家指出，定制家居行業的本質是服務業。定制家居應該將核心工作放在做個性美，做滿意度，圍繞消費者創新，最后的目標是做成高頻消費，擴大商業變現。高頻消費為什么有令人憧憬的想象力？因為宜家在B2C的傳統模式下，能把家居做成高頻消費品，成為家居巨頭，在C2B賽道的定制行業在邏輯上更有空間。

 

以上只是行業模型展示的潛力，但實際上，大多定制產品成為了上面開頭的存在。

 

設計師偽設計：大師遍地，無大作「容身之地」

 

設計師是一個高光行業，高光到前有演員江一燕無畏自稱「建筑設計師」，后又公開道歉：為無知道歉，不該在這個行業門檻如此之高的行業濫竽充數，貽笑大方……

 

簡而言之，在目前的家居行業，一些室內設計師們不做設計，一份PPT文檔按「包年制」闖天下，所到之處，雷鳴掌聲并尊以「大師」稱謂……一般認為，「大師」之為「大師」是有響當當作品，是需要公眾認可并被尊重的。

 

在1950年，哥倫比亞《觀察家報》報社，后來1982年獲得諾貝爾文學獎時年23歲的加西亞·馬爾克斯，因為少年文采飛揚，懷揣文學夢想從波哥大法律系輟學進了報社，寫社論和影評等文章。當他每天上午進報社時，同事們，以及主編都招呼一聲「大師來啦！」「大師您好」！少年馬爾克斯靦腆又寡言，以沉默回應。這是同事間對他夢想的認同，也更多是一個善意的玩笑。

 

但今天我們可以輕松描述這個故事，是因為馬爾克斯用《百年孤獨》、《霍亂時期的愛情》等等作品匹配了「大師」稱謂，成為真正的大師。而今天家居行業的設計師大師們在專研什么行業、打磨什么產品？

 

在業內專欄文章《十年目睹之室內設計師圈怪現狀》說了三個現象，今天依然：一，被大會安坐在頭排的設計師個個PPT講完就立刻走，沒有一絲停留；二，一些設計師不做設計，他們以前的身份是五花八門；三，臺下聽大師演講的年輕設計師問題聚焦在如何包裝自己、打響名聲方面。

 

根據觀察，在設計師的盛會上，真正聽演講的那些人，其中很多才是今天敘述的主角——家居設計師，他們真正在設計家居產品，為他們提供舞臺，或者給予他們空間，才是真正在圍繞家居設計師辦大會。

 

這樣的大會太少，不足以讓家居企業認識到設計產品的重要性。因為家居行業賣的不是創意和虛擬技術，是制造業的實物，有足夠多優質的設計師做好產品，家居產品才是好的，行業未來才是可期的。

 

家居生意：優質產品是核心競爭力

 

開頭說20年前三輪車上的家居生意，是靠單點勤奮，順應時代機遇做大做強。而現在，是全面精細化運營的時代，單點優勢不足以成功，比如只把營銷做好，品牌和產品就自然好起來了？消費者只看營銷好就會買單？

 

顯然不是。

 

2019年家居的局面不一樣了，行業內很多人感到焦慮，也不同于以往的焦慮，家居行業大多數企業都在真正尋找辦法，應該招什么樣的員工？建什么樣的工廠？研發花多少錢？做什么樣的設計？怎樣做營銷和品牌……

 

營銷之外，大家更加注重家居制造業的屬性，根基是產品競爭力，好的產品是贏得市場的核心競爭力。同時，行業內還有一部分人不那么焦慮，因為他們是靠扎實的穩健經營贏得市場，有章法、有重點，知道如何打造和利用核心競爭力。

 

經濟周期中的起伏變化一直在，在特殊發展時期的市場為何低迷，未來該如何向好，大多數企業都有自己的應對方案。但市場發展，從來沒有一條所謂的捷徑和正確的路，那如何才有好的未來？確定自己的目標，堅定走自己的路，讓別人說去吧！