很多家紡店抱怨市場環境不好，門店生意難做。但我們要知道的是，未來生意絕對只會越來越難做，競爭也只會越來越激烈！

 

如果你還打算將家紡店繼續經營下去，就只有一個辦法，就是比你的競爭對手更用心！比對手更努力！這樣才能留住顧客。那我們需要做些什么，讓實體店得以更好的生存呢？
 

 

 

關鍵詞一：找原因

 

1、環境分析

 

你的門頭、櫥窗陳列有讓顧客進店的欲望嗎？

 

(1) 你的門店環境顧客是否喜歡？

 

(2) 你的產品陳列是否讓顧客有看的興趣？

 

(3) pop是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？

 

2、商品分析

 

你的店鋪有沒有可以讓顧客感到特別的產品？

 

(1) 是否有不同顧客所需要的“特定產品”？

 

(2) 是否與周邊的門店形成商品的差異化？

 

3、顧客分析

 

你知道門店主流顧客的類型是什么嗎？

 

(1) 他們多長時間光顧一次你的門店？

 

(2) 他們平均在門店的銷售金額是多少？

 

(3) 你知不知道他們為什么來你的門店消費？

 

4、員工分析

 

員工是否適合目前門店的銷售環境，是否稱職？

 

(1) 他們懂不懂營銷或者促銷？

 

(2) 員工還需要什么技能才能在日常中幫助門店提升業績？

 

關鍵二：多研究

 

1、顧客

 

(1) 統計每天路過門店的顧客數量以及進店的數量，算出進店率。

 

(2) 進行顧客回訪調查

 

(3) 進行促銷活動總結

 

(4) 老顧客有多少，占到多大比例？

 

2、商品

 

(1) 門店的商品品類是否齊全，是不是適應顧客的購買需求？

 

(2) 價格是影響顧客成交和進店的要素

 

3、市場

 

要研究市場的大勢，比如品牌實體店在顧客心目中的影響力、產品價位段、顧客購買習慣、區域銷售特點等。通過深入研究，就可以走制定自己的執行方案。這個主要是用心，知道別人的優缺點，利用自己的優勢，做出自己的差異化。

 

關鍵詞三：監督

 

1、方案定位

 

門店做促銷活動方案的首要目的是什么？帶來進店率和成交率。那么究竟應該如何做呢？

 

(1) 一次營銷一類顧客

 

(2) 量身定做具體活動內容

 

(3) 宣傳方法很重要

 

2、人員執行

 

(1) 利用微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動

 

(2) 每位員工的邀約效果都要進行登記

 

3、效果評估

 

活動結束后，是否有新的顧客成為門店會員？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。有沒有產生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力。

 

關鍵詞四：自省

 

1、你真心幫助顧客了嗎？

 

要把商品銷售出去，店員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將商品銷售出去而功利性地去算計顧客。

 

2、你的熱情是否適度？

 

過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產生不安全的感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務，給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環境和氛圍。要學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會他們內心的想法，這是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語

 

3、顧客的需求你是否真正清楚？

 

優秀的店員會根據顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細分顧客類別，做到對癥下藥。

 

(1) 是給自己還是別人使用？

 

(2) 是為現在購買還是看看？

 

4、你有做出該有的引導嗎？

 

在日常的門店銷售過程中，有一種非常普遍的現象：顧客進來后，問了幾種款式，你給他簡單介紹后，顧客什么也沒說就走了。為什么呢？這就需要從兩方面分析：客戶方面的原因和店員方面的原因。

 

5、你的介紹有重點嗎？

 

當顧客細看了你推薦的產品和其他商品，會主動問你一些細節，這說明他們已經開始感興趣了，這時就是店員給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

 

介紹賣點時要重點介紹顧客最關心的利益點和對顧客的好處，以及和競爭產品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。顧客最關心的問題點一般不會超過三個。

 

6、客戶是否體驗過商品

 

介紹商品，不但會說，還要鼓勵顧客體驗。這點對于銷售尤為重要。顧客對自己體驗過的產品感受是最深的。

 

總結

 

所以，實體店不是做不好，而是你沒做好。很多地方自己做的不到位，卻整天抱怨網店給實體店帶來太大沖擊了，那就不要奢望好業績了。